Ki gondolná, hogy az olyan látszólag semleges téma, mint a vezérképviseleti (másképpen generálimportőri) rendszer előnyeit taglaló írásunk is képes vihart kavarni. Felfogás dolga, hogy ez a vihar „egy pohár vízben” tört-e ki, vagy villáma (még inkább mennydörgése) komoly fergeteget jósol, a tény azonban tény: Kaposvárról telefonhívás érkezett. Kard Ferenc autókereskedő több helyi és környékbeli kereskedőtársa nevében kifogásolta a vezérképviseletek tevékenységét. Bár ebben a kérdésben álláspontunk egyértelmű, úgy gondoltuk, a vitapartnerek ne szerkesztőségünket, hanem egymás próbálják meggyőzni igazukról.

Rejtő Jenő Az elveszett cirkáló című regényéből világossá válhatott még a laikusok számára is, hogy a diplomácia nagy találmánya nem más, mint egy kerek asztalosipari termék, az az asztal, amelynél senki nem tud az asztalfőre ülni. A sors (és az író) szeszélye, hogy éppen a diplomaták közé sehogyan sem sorolható Rozsdás úr ragaszkodott ehhez az asztalhoz.
Amennyire rendhagyó a regénybeli szituáció, olyan furcsára sikeredett a mi kerekasztalunk is. Lévén az asztal egyik szeletkéje a fővárosban, a másik Kaposvárott. Az asztal helyettesítésére pedig az ezúttal kiválóan működő telefont vettük igénybe. A bonyolult(nak tetsző) akció oka az időpont-egyeztetés lehetetlensége.
A vita azonban ennek ellenére igazi, jóllehet még egy, talán „úttörő” elemmel dicsekedhet: az újságíró vállalta mindkét „oldallal” szemben a vitatkozó szerepét, magyarán közvetített, magyarról magyarra fordítva.

KÖZVETLEN KAPCSOLAT?
Bocsáttassék meg a kis bűvészmutatvány (a felek tudtával történik), de a beszélgetést mostantól úgy olvashatják, mintha az valóban egy asztalnál ülők között zajlott volna.
A vitázók: Kard Ferenc (magánkereskedő), Enrico Ferrero (a Fiat magyarországi vezérképviseletének vezetője) és Dános András (a General Motors Hungary public relations menedzsere).
Kard Ferenc: – A családom negyven évre visszamenőleg kereskedőfamília, alkatrészforgalmazó magánkereskedőként, s nyolc éve foglalkozom használt autók eladásával. Amikor világossá vált, hogy a gépkocsi is bekerül a liberalizált termékek közé, gyakorlatilag szabadon importálható és Magyarországon is megjelentek a nagyobb autógyárak képviseletei, úgy gondoltam, itt a pillanat, megvalósíthatom régi álmomat, valódi autókereskedővé válhatok. Ezért nekifogtam egy igazi, komoly kereskedőközpont kialakításához, s közben kerestem a kapcsolatot, hogyan válhatnék valamelyik márka kereskedőjévé. Lassanként elkészült a 300 m2-es autószalon, a 200 m2-es szerviz és a 150 m2-nyi alapterületű raktár, és mire elkészül, éppen a vezérképviseletek működése miatt kétségessé lesz, érdemes volt-e kialakítani.
Autó-Motor: – Nem talált megfelelő autómárkát?
K.F.: – Pontosabban nem tetszik az a módszer, ahogy ezek a képviseletek dolgoznak. Úgy érzem, létezésükkel egyetlen dolgot értünk el: ugyanaz az autótípus az ő közvetítésükkel drágább, mintha közvetlenül, mondjuk, egy osztrák autókereskedőtől (nem gyártól!) veszem. Tehát a vezérképviseletek a monopol helyzettel visszaélve felhajtják az árakat.
Enrico Ferrero: – Az autókereskedelem, ezt nem árt előre tisztázni, ugyanolyan üzleti vállalkozás, mint bármelyik más áruval való kereskedés. A kiskereskedő elsőrendű célja is az, hogy minél olcsóbban vegyen és minél nagyobb haszonnal eladjon. Természetesen ezt is kétféle módon teheti, vagy a kis haszon – nagy forgalom alapot követve, vagy a sokkal kevésbé rokonszenves: nagyobb haszon – kisebb forgalom metódus szerint. Az is igaz, hogy a gyár és a kiskereskedő közötti közvetlen kapcsolat rejtené a legközvetlenebb hasznot, de ez az előny csak látszólagos. Az autót ugyanis nem eladni az igazi művészet (bár az sem kis teljesítmény), hanem hosszú távon gondját viselni. Garanciaidőben és azon túl is, s ez az (többek között), amiért a generálimportőr fontos szerepet tölt be.
Dános András: – Kérdeznék. Van-e önnek bemutatóterme? Van-e szervize? Alkatrészraktára? Speciális célszerszámai? Megfelelően kiképzett szerelői? Mert ha a kérdések közül bármelyikre nemleges a válasza, s nincs ön mögött háttérként a vezérképviselet, nem ön, hanem a vevője károsodik.

HÁTTÉRÜGYEK
K.F.: – Talán ne rólam beszéljünk, mert többek nevében szólok (nekem ugyanis nemsokára készen áll a szalon, a szerviz és a raktér is). Továbbra is kérdés marad, miért drágább ugyanaz az autó nálunk megvéve, mint Ausztriából behozva? Holott éppen olcsóbb kellene legyen.
E.F.: – Az áralakítás rendkívül összetett kérdés. Függ a gyártól (előállítási költségek), az adott célország vámrendszerétől, a vásárlási szokásoktól, a márka piaci helyzetétől, a fizetőképes kereslettől is. Ami azonban a legfontosabb, minden országban más és más a gazdasági környezet, eltérőek az önköltségek. Hogy Magyarországnál maradjunk: itt a tőkeerős magánszemélyek hiányoznak, ezért a generálimportőrnek sok olyan kiadást is át kell vállalnia, ami másutt jobban megoszlok a kiskereskedők között. Először is: országos rendszert kell kialakítani, amely mondjuk Ausztriában már létezik. Az adott márka védelmében szükséges ez, mert lehet, hogy önnek csak Kaposváron kell eladnia, de ha a vevője, mondjuk, Nyíregyházán kénytelen szervizt keresni és ott nem talál, nem önt, hanem az autómárkát fogja szidni. A tőkehiány miatt ebben az országban sokkal nagyobb alkatrészkészletezést kell vállaljon a generálimportőr, mint másutt, mert a viszonteladók erre egyszerűen nem képesek.
D.A.: – Folytathatjuk a sort azzal, hogy a viszonteladók helyett a képviselet „vezeti be” a piacon az adott autótípust, a vezérképviselet reklámozza a terméket. A modern autóiparban a típusváltás sem ritka, akár évente is történik, s a mi terhünk gondoskodni a szerelők (a viszonteladók szerelői!) folyamatos továbbképzéséről is. Vagy nézzünk kicsit előbbre. Az az autókereskedő, aki csak új kocsikkal akar foglalkozni, holnap már kiszorul a piacról. Az marad meg, aki bevezeti a részletfizetéses eladást; tőkehiány miatt jobbára csak a gyár támogatásával teheti meg. Az marad a piacon, aki beveszi a használt autót is az újért cserébe. De mi lesz a használttal? Azt is eladja. És akkor jön a baj, ha a hat-hét éves kocsit javítani kell, ha alkatrész kell hozzá. Ezt, a vevő károsítása nélkül, csakis a vezérképviselet (és annak anyagi háttere) képes megoldani. Igen ám, de miből? Ha az árakban ezeket a szolgáltatásokat nem előlegezi meg a vevő, nincs rá fedezet.

AUSZTRIÁBÓL OLCSÓBB
K.F.: – A vevő elsőrendű érdeke ma mégis az, hogy minél olcsóbban jó autóhoz jusson. Állítom: olcsóbb az import, az, ha magam hozom be a kocsit Ausztriából.
E.F.: – Ha ön azon csekély kisebbséghez tartozik, akik elég tőkeerősek és gondoskodni tudnak mindenről, beleértve a gyors alkatrészpótlást is, akkor igaza van. De ha ez a gyorsaság két-három hetes utánpótlási időt jelent, addig áll a javításra váró kocsi, az bizony az ügyfél számára rengeteg kieső idő pedig, ha ez önök előtt ma még nem is jelenik meg ennyire nyilvánvalóan, bizony pénz is.
D.A.: – Vegyük az új autók garanciális javítását. Adódik egy hiba, s mert ausztriai kereskedőtől vette ön az autót, a garanciát természetesen ott adják. Mi következik ebből? Az, hogy az autótulajdonosnak minden alkalommal a legkisebb ügyben (pl. olajcsere) is oda-vissza kell autóznia. Két olyan út, és oda az a kis árelőny, amit a vezérképviseleten kívüli beszerzésből nyerhetett. Lehet, hogy ma még néhány forinttal többet fizet valaki, ha itthon és vezérképviseleti viszonteladótól vesz kocsit, de ez a pluszkiadás sokszorosan megtérül már rövid távon is.
K.F.: – Tudtommal az autóárakat a gyárak határozzák meg. Úgy vélem, hogy a kezdeti időben, a márka népszerűsítése érdekében illene a legalacsonyabb árakat ajánlani. Ehelyett, mondom, nálunk drágábbak az autók, mint Ausztriában.
E.F.: – A Fiatról ezt éppenséggel nem lehet elmondani, az európai piacok közül ma Magyarországon lehet a legolcsóbban ilyen autót venni. (Ezért a gyárnál tiltakoztak is az osztrák kereskedők. A szerk.) Az persze elképzelhető, hogy az osztrák értéktöbblet-adó és a magyar vám-áfa viszony miatt kialakulhat ez az ön által emlegetett árkülönbözet, de ebben a generálimportőrnek nincs szerepe.
D.A.: – Az Opel árának kialakításában a gyár igen komolyan kalkulált azzal, hogy a felvevőpiac még nem a klasszikus nyugati piac, tehát a minőség, felszereltség még nem lehet annyira árformáló tényező, mint a lakosság pénztárcája. Példa ere, hogy 1991-ben, annak ellenére, hogy létezik az infláció, folyamatosan csökkennek autóáraink. Ezért igazán nem tudom, hogyan lehetnénk mi „gonosz monopolisták”, miként érnénk el, hogy áraink a lehető legalacsonyabb szintnél magasabban legyenek.

MINDENÉRT FIZETNI KELL
K.F.: – Önök olyan sokszor említették, mi mindent ad egy generálimportőr a kereskedőinek, de közben nem említik, hogy mindezt meg is kell fizetnünk, s ráadásul csak az önök előzetes feltételeit teljesítők lehetnek márkakereskedők. Ez is sokba kerül, s mert végső fokon minden kiadást a vevőnek kell megfizetni, növeli az autóárakat.
E.F.: – Értsünk szót: a generálimportőr háromféle dologban érdekelt. Először is abban, hogy minél nagyobb legyen a forgalom. Nagy forgalmat csak megelégedett viszonteladó hozhat, s csak akkor, ha a vevőket minden tekintetben jól ki tudja szolgálni. Ezt pedig a lehető legalacsonyabb árakkal és a lehető legjobb háttérszolgáltatással érheti csak el. A mi érdekünk ezen a ponton találkozik, tehát viszonteladó, vevő és generálimportőr végül is ugyanabban érdekeltek. Természetesen nem kétséges, hogy az autókereskedelem üzlet, amiben veszteséggel nem lehet dolgozni. A plusz szolgáltatásoknak áruk van, de ez az ár sokkalta kisebb, mint ha nem léteznének. Megint azt kell mondanom: az autó nem „egyszer használatos” eszköz, nem elég eladni, üzemeltetésről is gondoskodni kell.
D.A.: – Ha pedig az jelentene gondot, hogy nem mindenki alkalmas a viszonteladói szerepre, mert nem rendelkezik a gyár által megkövetelt feltételekkel, hát ez a világon mindenütt így van. És nem csak az autókereskedelemben. Ha valaki megfelel az alapfeltételeknek, művelheti a tevékenységet, ha nem, nem fér bele a „képbe”.
K.F.: – Ellenkezőleg. Én azt tapasztalom, hogy bizonyos márkák képviseletei, gondolom, mert így olcsóbb, igen alacsonyra állítják a mércét, aki pedig magas színvonalon szeretne dolgozni, a kis árréssel tönkremegy.
E.F.: – Más képviseletekről nem nyilatkozhatom, nem is akarok. Ami pedig a viszonteladó árrését illeti, nos, ha ez nem elegendő, azt kell mondanom, mást kell csinálni autókereskedés helyett. Vagy jól átgondolni, miért nem gazdaságos a működés.
D.A.: – Ön a szemünkre vetette, hogy működésünknek hála a magyarországi autóárak túlzottan magasak. Nem gondolom, hogy a megemelt árrés olcsóbbá tenné a kocsikat…

ÉRDEKKÖZPONTOK
K.F.: – Nem értjük meg egymást. Én azt mondom, hogy egyfelől drágább nálunk az autó, mint másutt, ezért kisebb a viszonteladók forgalma, a kis forgalom miatt kisebb a bevétel, s ez okozza, hogy az árrésből megkeresett összeg nem képes fedezni a kereskedő működését.
E.F.: – Ez még igencsak képlékeny állapot, s talán annak sem lesz akadálya a későbbiekben, hogy módosuljanak a részesedési viszonyok. Ez azonban pillanatnyilag másodlagos kérdés. A legfontosabb az, hogy alakuljon ki az országos kereskedői és szervizrendszer, a vevő minden szempontból biztos hátteret tudhasson autója mögött. Egészen őszintén, és azokat a kifogásokat, amelyek önt és néhány kereskedőtársát vitára késztették, nem nagyon értem. De az is igaz, hogy az ön vállalkozása szinte kivétel, egészen más feltételekről beszélt, mint amilyenekkel – sajnos – a magyar kereskedésre vállalkozók döntő többsége rendelkezik. Abban is egészen biztos vagyok, hogy éppen a vevő érdekében van szükség generálimportőrre, hiszen a gyár, a viszonteladó és a vevők érdekeit csak egy ilyen szervezet képes a lehető legjobban összehangolni.
D.A.: – Századszor is azt kell hangsúlyoznom, hogy a komoly kereskedés háttér nélkül még a legnagyobb jó szándékkal sem képes megfelelő a követelményeknek. Márpedig szükséges hátteret a kis, önálló kereskedések egyszerűen nem képesek megteremteni, egy-egy ritka kivételtől eltekintve. És még valamit: ezek a képviseletek a viszonteladókat is védik: a kereskedőnek aligha nevezhető kalandorokkal, a piaci hasznot gyorsan, a vevő kárára, s a hosszú távra tervező kereskedők (igazi kereskedők) ártalmára lefölözni akarókkal szemben. Igaz, ez a „vadkereskedés” ma még művelhető, de reményeim szerint eljön az idő, nem is sokára, amikor vásárló nélkül maradnak…

NINCS EGYETÉRTÉS
A felek szót váltottak – és továbbra sincs közös nevező. Kard úr (aki a Ford, a Nissan, esetleg együtt mindkettő felé kacsingatna) a tapasztalataira alapoz, s ma sem fogadja el, hogy drágább legyen az autó Magyarországon, a képviseleti képviselők pedig nem hisznek az árkülönbözetben, s kitartanak amellett, hogy vezérképviseleti háttér nélkül a vevő viseli a vásárlás minden kockázatát, terhét.
A lelke mélyén a kaposvári autókereskedő tudja, hogy hamarosan mégis kialakul valamennyi típus esetében a képviseleti rendszer, ez azonban elkeseríti, s már ma is azt fontolgatja, hogy készülő autósközpontját szupermarketté alakítja.
Ami – vita ide vagy oda – nagy kár lenne. Kard úr ugyanis, adjunk igazat neki, vagy sem, rendelkezik egy olyan adottsággal, amely alapvetően fontos az autókereskedéshez: használja a fejét, gondolkozik, vitázik, jobbítani akar.
Enélkül pedig – hosszú távon – senki sem lesz jó autókereskedő. Még vezérképviseleti háttérrel sem.

Ifj. Tóth György